近日，脱口秀演员何广智在和罗永浩的播客中提到了我方的电话销售车险资格：“有一套齐备标准的话术，只需要像机器一样朗诵即可。咱们都以为销售东说念主员需要外放的本性。我从事这项职责之后，发现它与那些事物齐备没关斟酌。”

　　何广智的这段资格其实是很多保障业务员都资格过的阶段，但也仅仅中国保障销售行业变迁的一个眇小注脚。事实上，阿谁也曾依靠依次话术、不需要商量本性内向或外向的保障电销期间，正在被一轮又一轮席卷行业的波浪所改造。

　　“这与内向大致外向无关，咱们打电话时往往见不到东说念主。”何广智在博客中描述的电话车险销售资格，折射出中国保障销售行业的一个蹙迫发展阶段。当年保障电销接管齐备标准的话术。这种依次化花样在一定进程上侧目了本性互异带来的销售效率互异，却也存在一定的症结。

　　东说念主海战术到电话营销

　　在中国保障业发展初期，东说念主海战术是最主要的销售策略。保障公司通过增员“七大姑八阿姨”“同学同乡共事”等多样熟东说念主，快速传播保障不雅念。

　　这种策略效率极高，但贻害也不小。由于坚苦东说念主员筛选，保障业务员专科水平良莠不都，行业纰漏式发展，让保障行业形象一落千丈，行业招供度大受影响。

　　2004年，祯祥产险驱动试水电话营销，象征着保障销售进入新阶段。2007年7月，中国保监会将第一张电销派司颁发给中国祯祥财产保障股份有限公司。

　　电话销售带来了创新性变化：销售不再依赖面对面一样，话术齐备依次化。就像何广智所描述的，“跟解答数学题相似，复述对方论述的内容”。

　　电销话术是保障公司深化研究东说念主性后准备的发言花样，销售员只需要按照条款作念出回复即可。这种花样下，本性内向或外向不再蹙迫，蹙迫的是语速、音色和对话术的践诺进程。但话术用多了，也会被消耗者察觉，这种话术式营销一度为消耗者所反感。

　　近5年险企撤消电销中心超60个，网销崛起

　　跟着互联网发展，保障销售进一步向线上搬动。2011年，祯祥加放荡度发展电销的“升级版”—网销，依托祯祥官网推出“祯祥直销车险”。网销花样给了客户更多自主选拔权，客户不错自主完成报价、投保等过程。但这时的保障销售仍然莫得科罚根底问题：家具同质化严重，竞争依然辘集在价钱层面。

　　与此同期，互联网保障市集全体呈现出爆炸式增长。凭据中国保障行业协会发布数据，从2011到2014年，互联网保障限制保费从31.99亿元以年均接近200%的增幅增长到了870亿元，四年间增长了惊东说念主的26倍。这一增长趋势在后续十年得以延续，清华大学五说念口金融学院与元保集团共同发布的《中国互联网保障发展回报（2024）》指出，互联网保障的保费限制从2013年的290亿元增至2023年的4949亿元，年均复合增长率卓绝32%。2022年，保障业的互联网浸透率初度冲破10%，具有里程碑式的真谛。

　　市集的隆盛发展与监管政策的逐渐完善密切斟酌。2015年7月，原中国保监会印发《互联网保障业务监管暂行意见》，明确了互联网保障业务谋划的基本谋划法则，为互联网保障的健康有序发展提供了政策框架。而后，监管层面对互联网保障销售活动的可回溯不停等方面持续出台标准性文献，旨在保护消耗者权利的同期，饱读吹创新。

　　在这一阶段，客户保障坚决全体醒悟，他们会主动盘考购买保障的事宜，致使不需要保障销售再用一些理念和话术来教授客户。保障销售驱动从“家具导向”向“客户需求导向”转型。

　　在这个过程中，一批以互联网保障为特质的企业应时而生并快速发展。众何在线、易安财险、省心财险、泰康在线等成为了首批赢得专科互联网保障派司的公司。这些纯互联网险企，以及传统险企的互联网渠说念，共同鞭策了互联网保障在家具创新、渠说念变革和事迹体验上的赶紧越过。

　　而电销则呈现出没落的趋势，据不齐备统计，仅本年年内，就有16个保障公司电话销售中心获批撤消，而拉万古期线看，近五年来，险企撤消的电话销售中心卓绝了60个。电销的没落，一方面，是由于互联网、银保及个险渠说念的冲击，消耗者更倾向于自干线上操作，传统电销的触达效率下落。另一方面，则是东说念主力、合规及运营本钱持续攀升，重复升沉率走低，部分电销中心参预产出比遥远倒挂。

　　AI全面赋能，保障销售进入智能期间

　　电销的没落代表了一个蹙迫保障销售阶段的完毕，而符合新科技、新场景则是行业发展不变的主题。

　　2025年，AI在国内保障业的应用进入限制化落地新阶段。中期事迹回报自满，多家上市险企纷纷将AI动作中枢政策抓手。

　　中国祯祥联席首席践诺官郭晓涛在2025年中期事迹发布会上暗意，集团发展AI的中枢逻辑是“AI in all”，即是全面完结AI智能化，将聚焦“五智”政策——智能化营销、智能化事迹、智能化运营、智能化不停、智能化谋划。

　　据郭晓涛先容，中国祯祥自研大模子数目达67个，本年新增14个，AI智能体仍是在里面完结无为驾御，全集团部署AI智能体23000个，卓绝20%的职工使用AI智能体处理日常事务。 “顺服跟着对AI时候的持续参预，以及AI赋能方面的持续创新，不仅能给客户带去更好的事迹和体验，也能增多销售队列产能。 ”郭晓涛暗意。

　　本年年头，中国太保董事长傅帆晓喻，中国太保认真启动“AI+”政策，积极拥抱科技创新，加快时候对业务的赋能，改善谋划的质效，探索东说念主工智能鸿沟风险减量不停市集，研究更多AI应用伴生风险的保障家具和挖掘更多新的业务增长点。

　　2025中期事迹会上，中国太保集团副总裁俞斌显露，面前中国太保仍是基本建成适宜高效的AI基础才能，构建了提拔4000亿参数的模子磨练算力平台。大模子调用量呈快速增长趋势，本年7月的调用量是1月的三倍以上。在建和上线的AI应用卓绝70个，瞻望在本年年底建成2700个数字等效劳能源。

　　保障销售的试验正在发生根人道变化。夙昔保障销售多是情感销售和渠说念用户，并不是因为个东说念主的专科性而达成往来。

　　当今的保障销售需要愈加专科化的冷漠。保障型保障要从具体的细节着手，同意型保障则要强调保障行业的适宜性和保障家具的独有属性。在这一市集需求驱动下，客户对代理东说念主自己的需求也络续提高，夙昔纰漏式发展的花样难以为继。

　　专科化需求鞭策“AI增强型参谋人”

　　而AI时候进一步鞭策了这种变革。好意思世参谋各人结伙东说念主、东说念主才业务总裁兼政策驾驭Ilya Bonic 对21世纪经济报说念记者暗意，东说念主工智能不错很好地栽植代理东说念主在关系型职责方面的技巧。在专科级层面，东说念主工智能有智力，将一个智力比拟闲居的代理东说念主，打形成一个专科级的罕见的代理东说念主。

　　业内东说念主士指出，一方面，监管政策与行业自律鞭策代理东说念主走向专科化分级不停。中国保障行业协会研究草拟的《保障销售从业东说念主员销售智力天资等第依次》将代理东说念主分为四个等第（四级至一级），每个等第对应不同的学问结构、技巧要乞降家具销售权限。

　　另一方面，AI时候应用已成为代理东说念主的枢纽竞争上风。AI用具（如DeepSeek等大模子）能高效完成客户数据分析、决策生成、案牍撰写等职责，大幅栽植效率。但更蹙迫的是，AI鞭策了代理东说念主变装从销售到参谋人的试验转型。

　　面前，无数业内东说念主士以为，AI并非取代代理东说念主，而是强化其“东说念主性化上风”。共情智力、信任建立和复杂决策仍是东说念主类代理东说念主的中枢壁垒。因此，市集更嗜好 “AI增强型参谋人”——既能利用时候栽植效率，又具备专科深度和事迹温度，最终完结从家具倾销员到风险不停大师的转型。

　　从行业来看，本年以来，包括祯祥东说念主寿、太平东说念主寿、盟国保障、泰康东说念主寿在内的多家头部公司密集推出了参谋人式高端代理东说念主的招募场所，涵盖“保障康养参谋人”“各人S场所”“HEA精英场所”“健康金钱场所师（HWP）”等新品牌。

　　翌日，保障销售将不再是浅近的家具倾销，而是基于用户需求过甚背后的场所逻辑，为消耗者提供更为缜密的生命周期风险不停事迹。

　　AI时候则将不绝深化影响保障行业全体发展。《腾讯云保障中枢系统转型白皮书（2025）》指出，笼统行业发展趋势与中枢系统成就近况分析，尚未启动或未透顶完成中枢系统转型的保障企业，其数智化升级已近在面前。若未能把合手AI 时候深度应用的政策机遇期，企业将濒临系统架构滞后、创新效用不及等发展瓶颈，最终在行业智能化波浪中堕入发展被迫。

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牵涉裁剪：曹睿潼